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    24 de mayo de 2018

IDEALER Y MASTERDRIVER, GRANDES NOVEDADES

MAN ‘TransForma’ de forma 'radical’ la relación con sus clientes
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MAN ‘TransForma’ de forma 'radical’ la relación con sus clientes

MAN TransForma es una visión global del proceso de la venta. Lo que valía hace 10 años ya no sirve ahora, porque los tiempos han cambiado mucho. Por eso, queremos darle al vendedor herramientas y conocimientos útiles, sencillos y que aporten valor a su proceso de venta”, declaró Jaime Baquedano, director de Camiones de MAN Truck & Bus Iberia, durante la jornada de presentación de MAN TransForma, en la que pudimos conocer al detalle la formación que se está impartiendo a toda la red comercial española y portuguesa de MAN, un total de 105 personas.

Cinco áreas conforman dicha formación, que reciben los vendedores de camiones nuevos en grupos de 15 durante cuatro días, en el Castillo del Buen Amor, cerca de Salamanca. Una vez finalizada, quedan certificados como Ejecutivos Comerciales MAN, siguiendo los estándares del Grupo Volkswagen Truck & Bus. “En la formación entran vendedores y salen asesores”, recalcó Baquedano.

“En la formación entran vendedores y salen asesores”, recalcó Baquedano.

Durante las primeras tres jornadas técnicas, se analiza el estudio del entorno empresarial (desde todas las ópticas, incluidos los autónomos y las grandes flotas), los distintos procesos de entrega comercial de los vehículos, el análisis de los servicios que apoyan la venta, un conocimiento exhaustivo del producto MAN, argumentos de venta y realización de pruebas dinámicas. Una amplia formación en todos los aspectos que influyen en la correcta asesoría personalizada a cada cliente, a la que se añade un cuarto día, en el que el protagonismo lo tiene la parte financiera, abordándose el abanico de productos que los clientes tienen a su disposición.

Una de las herramientas con las que cuenta la fuerza de asesores comerciales de MAN es el mapa de consumo, elaborado entre los meses de enero y febrero recorriendo 12.000 km con un MAN TGX 18.500 EfficientLine3 4x2 BLS con cabina XLX, como parte de un conjunto de algo más de 40 toneladas. Siempre en condiciones reales de circulación, para así recabar todos los datos necesarios de consumo y operación, los resultados están siendo trasladados a la red, “constatando que los datos del repostaje y de MAN Telematics coinciden”.

iDealer

Estos datos del mapa son solo una pequeña parte de los que se incluyen en iDealer, la aplicación exclusiva que MAN ha desarrollado para toda su fuerza de ventas, en este caso no solo de camiones, sino también de autobuses, furgonetas y vehículos usados. “Pretendemos que los asesores, cuando se sienten con un cliente, tengan en su iPad todo lo necesario para levantarse de la mesa con la operación cerrada. Estamos ante el cambio más grande, a mi juicio, en el proceso de venta de vehículos industriales: inmediatez, agilidad y satisfacción del cliente, porque ve cómo le damos respuesta inmediata”, apunta el director comercial.

En la aplicación, que se actualiza constantemente, se puede consultar la información, catálogos de producto, comparativas, vídeos, argumentarios de venta… Pero también información interna, como campañas en vigor, manuales, todo lo relacionado con RIO… Incluso es posible solicitar valoraciones financieras y hacer el pedido a fábrica, llegado el caso. “Tenemos todo lo necesario para que la conversación con el cliente pase al siguiente nivel, con datos para soportar nuestros argumentos. Una muestra más de que la digitalización ha llegado a MAN para quedarse”, según Baquedano.

La otra gran novedad que incorpora MAN es el MasterDrive. Cualquier cliente que tenga una tractora MAN, recién adquirida o anterior, y considere que su consumo no es el adecuado, puede solicitar ayuda a MAN. En ese momento, la marca “sube al camión” a uno de sus expertos durante dos días, para que acompañe al cliente en su ruta real, observando su operativa y aconsejando en lo posible para mejorar los consumos. “Tras estos dos días, hacemos un seguimiento telemático durante tres semanas, con contacto semanal con el cliente, para ir controlando esos consumos. En el primer caso práctico que hemos llevado a cabo, el resultado han sido siete litros menos”, confirmó el director.

Por último, MAN entiende que el momento de la entrega de un camión no es el más adecuado para que el cliente reciba una información pormenorizada del equipamiento que lleva el vehículo. Por eso, prevé realizar una doble entrega: una comercial, con la recepción de las llaves y una primera explicación de las funcionalidades del vehículo, y una segunda técnica, en un plazo no superior a los 45 días desde la primera, en la que un asesor de MAN se desplaza a la base del cliente para llevar a cabo una explicación a fondo y en detalle de las posibilidades de la tractora que acaba de adquirir. Después, se realiza un seguimiento telemático durante dos meses con contactos semanales con el cliente. Esta iniciativa está previsto que dé comienzo después del próximo verano con carácter retroactivo a todas las tractoras MAN entregadas en 2018.

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