El estudio se basa en un sondeo a 800 compradores profesionales en Francia, Alemania, Italia y Reino Unido. El estudio UPS Dinámica de las Compras Industriales 2017 (UPS Industrial Buying Dynamics) revela que más del 90% de los compradores industriales en 2017 compraron directamente a los fabricantes – un incremento del 27% desde 2015, año en el que UPS entrevistó, por última vez, a estos profesionales. El informe revela también, un aumento del gasto presupuestario de los compradores en los fabricantes: las ventas directamente al fabricante representan ahora el 44% del gasto del cliente en Europa.
Para el 70% de los encuestados, el servicio de mantenimiento in situ y las reparaciones son los más importantes
Factores determinantes
La postventa se posiciona como el factor más determinante. De acuerdo con UPS, el 86% de los compradores industriales esperan recibir ahora este tipo de servicios de sus proveedores, un incremento del 8% desde 2015. Aunque el servicio postventa más importante es un proceso efectivo de devolución, los compradores también demandan una gama de servicios más amplia. Para el 70% de los encuestados, el servicio de mantenimiento in situ y las reparaciones son los más importantes. Es más, los servicios posteriores a la venta ayudan a los proveedores a aumentar la lealtad y rentabilidad de sus clientes, ya que el 55% de los profesionales encuestados indican tener más predisposición a cambiar de proveedor condicionados por sus servicios postventa.
Los compradores también demandan entregas más rápidas. Dos de cada cinco compradores indican que necesitan entregas en el mismo día para al menos un cuarto de sus pedidos industriales, y el 60% señala que necesita, para todos sus pedidos, siempre entregas dentro de las 48 horas o menos.
El estudio también subraya la creciente importancia de los seguros, como parte de la oferta de los proveedores, y el aumento de las ventas transfronterizas. La mitad de los compradores europeos del estudio asegura que cambiará de proveedor si éste le ofrece un seguro mejor. En relación a las ventas transfronterizas, el informe revela que el 33% de los encuestados buscan sus productos fuera de su mercado local, principalmente en otros países europeos. Los siguientes mercados, a los que los compradores acuden, son Estados Unidos y China.
