McKinsey explica que, a diferencia del modelo híbrido tradicional, que combina ventas al por mayor y directas, existe otro sistema que “implica la colaboración con minoristas que actúan como agentes del fabricante. Mientras que en este modelo, éstos últimos son responsables de las relaciones contractuales directas con los clientes finales, los agentes realizan las transacciones”. “Muchos fabricantes del segmento de los vehículos industriales ligeros están considerando la posibilidad de pasar a un modelo de agencia, y ya se han puesto en marcha los primeros proyectos piloto en determinados mercados y ofertas. Al igual que ocurre con los fabricantes de turismos, este modelo les resulta atractivo porque les permite controlar todo el recorrido del cliente, controlar los precios y reducir costes a través de la red de concesionarios. También permite a los fabricantes agrupar y automatizar muchas actividades que antes se realizaban en cada concesionario”. Ventas directas y ofertas ‘vehicle-plus’ A diferencia de los modelos híbridos, “este modelo se basa totalmente en las ventas directas de un OEM a través de sus propios key accounts, sus instalaciones minoristas o canales en línea. Ningún tercero o socio interviene en la venta de vehículos, y el OEM controla todo el recorrido del cliente”. Los nuevos operadores sin redes heredadas suelen optar por este modelo de venta directa. “Suelen tener una mayor cuota de ventas en línea y potentes equipos de ventas internas remotas; tienden a tener un número limitado de instalaciones físicas de venta al por menor reservadas para circunstancias especiales, como el trato con clientes B2C. Algunos operadores también tienen sus propias ofertas de servicio y mantenimiento”. Ventas directas y ofertas XaaS Este modelo de comercialización “amplía el alcance de la oferta mediante la creación de nuevos grupos de valor y nuevos modelos de negocio a través de XaaS. Las empresas que lo siguen suelen agrupar el vehículo, la personalización, las piezas y los servicios, la gestión del tiempo de actividad, la gestión de la flota, la formación de los conductores, la gestión de la capacidad, el acceso a la carga, la gestión de la batería y el seguro sobre una base de pago por uso”.
