"Somos una compañía que nace en el año 1994, en Inglaterra. Desde ese momento, nos hemos especializado en un nicho de mercado muy determinado, que no es ni la paquetería ni el grupaje. Queríamos crear un servicio exprés para distribuir pequeños envíos de mercancía paletizada. Este modelo de negocio ha ido prosperando, hasta el punto de que en Inglaterra existen varios competidores que se dedican en exclusiva a este mercado", afirma el consejero delegado de la filial ibérica.
La llegada a España se produce en el año 2006. Dos años antes hubo "un cambio accionarial, y James Wilson, el actual consejero delegado del grupo, presenta un plan para exportar el negocio: en Italia, Centro Europa (Holanda, Benelux, Alemania y Francia), y en 2006, Palletways Iberia, para España y Portugal". La base de la actividad se centraliza en un "hub, donde se realiza el intercambio de mercancías, por códigos postales. Su operativa es clave para que la mercancía de todos los miembros franquiciados que participan en Palletways, vean cómo sus envíos llegan en tiempo y forma a destino. Comenzamos en Cabanillas, y ampliamos a Alcalá de Henares hace dos años, con más de 20.000 metros cuadrados de instalaciones, con posibilidad de crecer".
"En el inicio fuimos 22, pero ahora ya tenemos 50 compañías en Iberia. En Europa, llegamos a 280 compañías, con una misma filosofía de negocio. La selección se realiza mediante un riguroso proceso, buscando la excelencia en el servicio, para lo que necesitamos especialistas regionales. Seleccionamos a las mejores compañías de cada región, bajo tres criterios: capacidades de distribución y medios (se necesita estar preparado para este tipo de negocio en concreto); salud financiera manifiesta; y comercializar un producto inexistente hasta entonces en un nicho que había que abrir". Los miembros no trabajan en exclusiva para Palletways, "dado que muchos ya existían. Somos, en inicio, un complemento, y el grado de penetración de Palletways en sus negocios es cada día mayor, porque dependen de ellos mismos, es un negocio seguro, y por la estructura de control de pagos y cobros internos (nuestro central billing, potente herramienta que garantiza el pago en 35 días y el cobro en 40 entre miembros). Esperamos que, dentro de unos años, muchos de estos miembros se dediquen en exclusiva a nuestro negocio".
Resultados positivos
En cuanto a los resultados cuantitativos, Zubialde concluye que "ahora que el mercado está complicado, es el momento de apostar por la calidad de servicio, que será lo que nos permita crecer. Al ser un modelo fresco, que lleva sólo tres años en España, presenta los crecimientos de la fase de lanzamiento. El tercer año lo hemos cerrado por encima de un 32%, y el año que viene estimamos, como mínimo, otro 30% de crecimiento. Nacemos con vocación de dar dos dígitos de beneficio anuales, tanto en los momentos buenos como en los malos. Ahora vamos a demostrar que el modelo es resistente y que genera rentabilidad. Entre las novedades a corto plazo, esperamos crecer en un año hasta 60-65 miembros, y seguir trabajando en las conexiones internacionales entre los 12 países en los que opera Palletways. A nivel local, tenemos que ampliar los volúmenes interregionales. Pivotamos sobre Alcalá, pero no tiene sentido que, por ejemplo, envíos entre provincias limítrofes tengan que pasar por Madrid. Estudiamos la posibilidad de instalar minihubs en Zaragoza, y a medio plazo también en el Sur, en el entorno de Jaén, con lo cual, desarrollaremos flujos intrarregionales".
