Según el estudio realizado por la consultora Bain & Company, el coste total de propiedad (TCO por sus siglas en inglés), que combina varios factores como el precio de compra, el valor residual y los costes de posventa; sigue siendo el principal factor de decisión entre los propietarios a la hora de incorporar nuevos vehículos a su flota. Sin embargo, otros elementos como la fiabilidad, un mayor interés por los motores alternativos o la importancia de los servicios posventa deberían orientar a aquellos fabricantes que deseen estar por delante de la demanda.
Una lista de prioridades para los fabricantes
El estudio de Bain&Company
La encuesta contó con la participación de más de 500 operadores de grandes flotas de los grandes mercados europeos.
En este sentido, la consultora plantea una guía para mantener un rendimiento de ventas óptimo. Como se ha mencionado anteriormente, el TCO y la fiabilidad deben seguir siendo prioritarios. Sin embargo, el cambio de tendencia en los intereses de los compradores pone el foco en la importancia de desarrollar sistemas alternativos de propulsión.
La preferencia por los vehículos eléctricos está aumentando más rápido de lo previsto, por lo que una expansión de la oferta junto a mejoras en la autonomía, la fiabilidad y la carga de los vehículos eléctricos es fundamental. En 2018, alrededor del 40% de los encuestados manifestaron su intención de incluir un tren motriz eléctrico o híbrido en su próxima ronda de compras. Tres años después, esa cifra se ha disparado a cerca del 60%.
Para sacar partido de esta transformación y conseguir atraer a los compradores lo más importante es el coste. Debido a esto, se recomienda la incorporación de nuevas formas de adquisición, como pueden ser el alquiler a largo plazo o el pago por tiempo de uso. Y es que algo más del 30% de los propietarios y operadores de flotas encuestados manifestaron un gran interés por los modelos de suscripción o de propiedad basada en el uso.
Más allá de las características técnicas del vehículo, en cuanto a la relación con el cliente, la combinación de las ventas omnicanal, una buena experiencia digital y la calidad de los servicios posventa también se posicionan como elementos muy importantes para los consumidores.
