"La estacionalidad en septiembre es fruto de negociaciones que se realizan mucho antes y condicionan también el ritmo de entregas a final de año. Después, autónomos, cooperativas y toda la normativa que les atañe configuran también un mercado muy atractivo", continúa.
- ¿Cómo valora los resultados de la marca el año pasado?
- Para nosotros, 2013 fue un año de transición, ya que coincidió el final de la gama Magnum, el final del Premium, el lanzamiento de Euro 6 y de todas las nuevas gamas, y el consiguiente cambio de las líneas de producción. Fue un año importante a nivel interno debido a los enormes esfuerzos que llevamos a cabo en formación para toda la red, las fuerzas de ventas y los mecánicos. Ya sabíamos que esta transición se iba a traducir en un descenso de la cuota de mercado en los primeros meses de 2014, pero lo tenemos asumido. Lo que hemos hecho es estar preparados y a la altura del gran producto que tenemos ahora. El esfuerzo ha sido arduo, porque no hemos dejado de cumplir con los compromisos adquiridos con los clientes, lógicamente.
- Entonces, preveían que esto iba a suceder.
- Si. Lo único que no sabíamos era el volumen de vehículos Euro 5 por matricular este año y el impacto que tendrán en el porcentaje de mercado. Ahora no se aprecia, pero seguro que en adelante se notará que hemos tenido los vehículos de demostración Euro 6 a disposición de los clientes antes que el resto
- ¿Manejan alguna cifra de mercado para el final de año?
- Esperamos que el año se cierre en el entorno de las 14.000 unidades de más de seis toneladas, previsión que hemos revisado al alza tras comprobar el comportamiento del primer trimestre.
- ¿Qué porcentaje de vehículos Euro 6 se están matriculando?
- Nosotros ya solo matriculamos Euro 6, aunque creemos que la competencia está matriculando mayoritariamente vehículos Euro 5. A medida que se van terminando los camiones Euro 5, la cuota de mercado de Renault Trucks en los distintos segmentos crece mes a mes. Eso es un dato muy positivo y esperamos que se mantenga dicha tendencia. Desde septiembre estamos volcados con Euro 6, y ahora se verán los resultados.
- ¿Los resultados hubieran sido mejores si la nueva gama se hubiera vendido con Euro 5? A posteriori, ¿considera que la estrategia ha sido la acertada?
- Esto son cosas del pasado, que no se pueden modificar. Estamos donde estamos. La idea de Renault Trucks fue clara al apostar por presentar a la vez el nuevo motor y la nueva cabina, a diferencia de parte de la competencia, que ha ido poniendo en el mercado las cosas de forma más progresiva. Tuvimos un doble impacto sobre los clientes, mostrándoles la cabina y el motor nuevo al mismo tiempo, y a eso se añade la mejora de consumo a la que nos comprometemos y que cuantificamos hasta en un 5% menos. Confort, silencio, cadena cinemática… Son muchas mejoras que se refrendan con el consumo.
- En cualquier caso, Renault Trucks cambió toda la gama, y no solo la de tractoras.
- Algo que hasta el momento no ha tenido la suficiente relevancia es el D de cabina de dos metros, que nos permite tener una gama total, con la máxima coherencia. Ocupa el espacio que tuvo en su momento el Mascott. Ahora cubrimos todo el mercado a partir de 2,8 toneladas.
- ¿Cómo ha recibido el cliente todas estas novedades?
- Creo que el mercado necesita un tiempo para digerir todas nuestras novedades. Nuestra red ha necesitado entenderlo todo a la perfección para así poder y explicárselo a los clientes. Existen múltiples configuraciones con los motores de 11 y 13 litros, las distintas cabinas… Podemos solucionar cualquier demanda que nos puedan solicitar, y al mismo tiempo, este periodo también nos sirve para escuchar a los clientes, conocer sus necesidades e ir adecuando nuestra oferta de forma progresiva.
- Parece que han optado por una estrategia a medio plazo.
- Nuestra estrategia fundamental es que el cliente pueda demostrarse a si mismo que el camión reduce el consumo un 5%, tal y como nosotros decimos. Hemos hecho todo lo posible para que los clientes tuvieran en sus manos los camiones, que los probaran y que vieran que el compromiso que adquirimos en cuanto al consumo es real. Es la fase de comprobación. Prestamos el camión sin hablar de precios hasta después de un mes o dos de prueba, para poder disponer de datos. Todos los vehículos ‘demo’ están equipados con Optifleet, para monitorizarlos en todo momento y asesorar al profesional en lo posible. Hemos puesto en marcha una estrategia a medio plazo, convenciendo al mercado de que nuestro compromiso es firme, y estamos seguros de que dará fruto.
-Por último, ¿cómo está discurriendo su convivencia con Volvo?
- No es una convivencia, sino una competencia pura. Estamos donde estamos, con productos específicos, una red de servicio particular, con un ADN propio, con nuestro propio espíritu. Esta situación no es una preocupación para los clientes. No nos comentan nada sobre esto. Conocen el mercado y se acercan a nosotros buscando lo que Renault Trucks puede ofrecer.
