Cambian las preferencias de los clientes, los modelos de negocio, la oferta de vehículos, el número de ofertantes… Y por eso, los fabricantes tienen que adaptarse continuamente a cada escenario.
Nuevos actores, nuevas exigencias del cliente, producto diferente...
La consultora internacional McKinsey ha elabora un análisis sobre las innovadoras estrategias de comercialización que están llegando al sector. Por ejemplo, la venta directa en el caso de los Comerciales, añadiéndose a la red de concesionarios tradicional.
Y lo que se espera para el corto y medio plazo es que tomen relevancia estas otras tendencias: “el crecimiento de las ventas omnicanal; nuevos grupos de valor y modelos de negocio; aumento de la presión sobre los costes; normativas estrictas y el paso a los vehículos de cero emisiones (ZEV); y la aparición de nuevos competidores”.
Este generará un innegable cambio, que se trata de explicar en el documento, así como la necesidad de que es ahora, no se puede esperar a afrontar dicha transformación.
¿Por qué cambiar?
“De todos los factores que promueven el cambio en la comercialización de vehículos, destacan tres. En primer lugar, la venta omnicanal, que se está convirtiendo en norma. Al igual que en el ámbito B2C, los clientes B2B demandan cada vez más una experiencia omnicanal que integre a la perfección los canales offline y online. La encuesta Global B2B Pulse Survey de McKinsey muestra que los clientes B2B utilizan una combinación equilibrada de canales tradicionales, de autoservicio digital y de interacción humana a distancia, con un 35% de los encuestados que califican el comercio electrónico como el más eficaz. Los clientes B2B también están cada vez más dispuestos a participar en grandes transacciones de comercio electrónico, con aproximadamente el 70% de los encuestados dispuestos a gastar hasta 500.000 dólares en una única compra”.
Del diésel...
...al eléctrico, sin pasar por la casilla
del híbrido
“La necesidad de individualización se extiende también a los productos y servicios”, como demuestra que “las empresas deben conocer a sus clientes y comprometerse con ellos a lo largo de todo su ciclo de vida. El 85% de los clientes espera que en el futuro el grado de personalización de los vehículos sea igual o mayor” (Recuadro 2).
Nuevos grupos de valor y nuevos modelos de negocio
“En el futuro, los camiones ya no se venderán únicamente como vehículos de base. En su lugar, será imprescindible que los fabricantes amplíen sus ofertas para incluir nuevos valores añadidos, como la gestión de flotas, la gestión del tiempo de actividad y la infraestructura de recarga. Las nuevas ofertas serán más complejas, integradas y caras”.
