Ruggero Mughini (Iveco), Stephane de Creisquer (MAN), Antonio García-Patiño (Mercedes-Benz), Francois Bottinelli (Renault Trucks), Sebastián Figueroa (Scania) y Giovanni Bruno (Volvo Trucks) dedicaron una parte importante de la sesión a poner en valor la relación que mantienen con sus respectivas redes comerciales.
Mughini (Iveco), por ejemplo, mencionó que “la clave es encontrar el equilibrio entre las operaciones de venta, que dejan un margen menor, y las de postventa, cuyo margen es mayor. Pero la llegada de las nuevas propulsiones va a cambiar este escenario”, puesto que la postventa de los vehículos eléctricos es menor. Por eso, “debemos encontrar la fórmula que asegure la rentabilidad para todos”.
Interesantes conclusiones
Y
coincidentes, en muchos casos, las que se pudieron extraer de la mesa redonda de fabricantes
De Creisquer (MAN) también espera que el negocio vaya cambiando, pero “de forma muy gradual. El parque de vehículos diésel en circulación es muy grande, y necesita su atención. Aunque poco a poco vayamos formando a nuestra red en las nuevas tecnologías, para que sean capaces de dar al cliente el asesoramiento que necesitará (el cambio más importante), no podemos olvidarnos del diésel”. Y también apostó por “digitalizar” los concesionarios para “hacer la vida más fácil al cliente”.
García-Patiño (Mercedes-Benz) puso como ejemplo “la revolución que se ha producido en el segmento de turismo en este sentido”, que en el Sector no se nota tanto porque “como aquí vamos a 90 km/h”, apuntó entre risas. “Necesitamos cierto tiempo para adaptarnos, porque la postventa de un eléctrico es muy distinta, pero el diésel va a perdurar”, siempre bajo la premisa de que el negocio “sea sostenible, y me refiero a la parte económica”. En este sentido, reconoció que con algunos de sus concesionarios mantienen relación desde hace más de 50 años.
Oportunidad de oro
Bottinelli (Renault Trucks), en su línea de optimismo, afirmó que “la red de vehículo industrial tiene futuro con este cambio, y su relación con el cliente será clave para acelerar la transición. Son los mejores para acompañarles. Están ante una gran oportunidad para mantener esa rentabilidad, y por supuesto, ese camino lo vamos a construir juntos”.
Por su parte, Figueroa (Scania) destacó la “confianza, la seriedad y la transparencia de la red, claves para adaptarnos al cambio”, y abundó en que “la clave es mejorar e incrementar el servicio”, necesario para compensar el hecho de que “los camiones eléctricos tienen un 50% menos de piezas”.
Y, por último, Bruno (Volvo) recalcó que “la elevada edad media del parque hará que las cosas no cambien mucho a corto plazo”, y también que “nosotros no vendemos por Internet, así que el contacto con el cliente seguirá siendo esencial”. La ayuda que la marca tiene que prestar al cliente “no se puede hacer sin la red, que habla su mismo idioma”.
